Ein Gastbeitrag für die LV 1871 bot uns kürzlich die perfekte Gelegenheit, über ein Thema zu berichten, welches uns in unserer täglichen Arbeit ständig begegnet und in den vergangenen Jahren mehr in den Fokus gerückt ist.
Es geht um den langfristigen Mehrwert von Nettopolicen (Honorartarifen). Dabei stand nicht nur die Frage nach Zahlen, Kosten und Renditen im Vordergrund, sondern vor allem die Frage, wie die Finanzbranche mit Honorarberatungen mehr Transparenz und Vertrauen schaffen kann.
Aus unserer täglichen Arbeit wissen wir genau, wo die Herausforderungen liegen. Viele Berater und Vermittler zögern noch, das Thema Honorarberatung aktiv anzugehen. Die Sorge ist groß, dass Kunden das Modell ablehnen könnten, unter anderem, weil es in Deutschland noch nicht ausreichend etabliert ist. Hinzu kommt die Befürchtung, dass sichtbare Kosten abschreckend wirken könnten, während Provisionsmodelle auf den ersten Blick kostenfrei erscheinen.
Auf Kundenseite ist teilweise ein ähnliches Bild der Vorsicht erkennbar. Die Gründe dafür liegen nicht selten im nicht vorhandenen Wissen über die tatsächlichen Unterschiede. Ohne klare Aufklärung bleibt die Zurückhaltung bestehen. Ein offenes Honorar wirkt wie eine zusätzliche Belastung, während die eingepreiste Provision unsichtbar im Hintergrund verschwindet.
Dabei zeigen unsere finanzmathematischen Analysen immer wieder dasselbe Ergebnis. Nettopolicen sind langfristig meist deutlich kosteneffizienter und ermöglichen spürbar höhere Vertragsguthaben. Die Vorbehalte lassen sich nur durch transparente Kommunikation und nachvollziehbare Vergütungsmodelle überwinden.
1. Wie Honorarberatung in der Praxis funktioniert
In unserem Gastbeitrag haben wir konkrete Empfehlungen formuliert, wie eine Honorarberatung und die damit einhergehende Arbeit mit Nettopolicen in der Praxis gelingen kann. Der Schlüssel liegt darin, den Kundennutzen konsequent in den Vordergrund zu stellen.
Dabei reicht es nicht aus, lediglich die Ansparphase zu betrachten. Gerade die oft vernachlässigte Entnahmephase offenbart die wahren Unterschiede zwischen den Modellen und einer langfristigen Kundenbeziehung. Die Aufnahme von Zielen und Wünschen des Kunden geht mit dieser Betrachtung einher, wodurch sich unserer Meinung nach eine intensive Berater-Kunden-Beziehung aufbauen kann und das Verständnis für den Kundennutzen gesteigert wird.
Besonders überzeugend wirkt eine finanzmathematische Analyse. Sie macht das Zusammenspiel von Kosten, Renditen und Laufzeiten transparent und ermöglicht einen objektiven Vergleich verschiedener Anbieter.
Ebenso entscheidend ist die Gestaltung fairer und nachvollziehbarer Vergütungsmodelle.
Eine Kopplung der Vergütung an Beitragssummen widerspricht dem Grundgedanken der Nettopolice. Transparente Pauschalen oder klar definierte Stundenhonorare schaffen hingegen Vertrauen und bilden die Basis für langfristige Kundenbeziehungen.
Der größte Vorteil der Nettopolicen liegt in der Unabhängigkeit der Beratung, sofern die Grundpfeiler wie Kundenmehrwert im Vordergrund stehen und eine transparente Vergütung gewährleistet ist.
Zudem stärkt dieses Modell die fachliche Glaubwürdigkeit des Beraters. Gerade komplexe Themen wie Ruhestandsplanung, Entnahmestrategien oder Vermögensstrukturierung können objektiver und ganzheitlicher betrachtet werden, weil keine Produktinteressen im Hintergrund stehen. Dadurch entsteht Raum für wirklich individuelle Lösungen – und eine Beratung, die Qualität, Neutralität und Kundennutzen in den Vordergrund stellt. Das hebt nicht nur den Standard der einzelnen Beratung, sondern auch das Ansehen der gesamten Finanzbranche.
2. Wo die größten Risiken lauern
Auch wenn Honorartarife zahlreiche Vorteile mit sich bringen, ist diese Form der Beratung kein Königsweg. Die Tatsache, dass es keine einheitlichen und gesetzlich geregelten Höchstgrenzen bei der Honorarfestsetzung und Ausgestaltung gibt, ist unserer Meinung nach einer der kritischsten Punkte.
Hinzu kommt, dass teilweise auch im Bereich der Nettopolicen nach Schema F beraten und vermittelt wird. Nach dem Motto "Versicherung XY ist die beste Nettopolice" werden pauschale Empfehlungen ausgesprochen, ohne die individuelle Situation des Kunden ausreichend zu berücksichtigen. Genau diese fehlende Individualität widerspricht jedoch dem Grundgedanken einer Vermittlung und Beratung auf Honorarbasis.
Intransparente Vergütungsstrukturen zählen zu den kritischsten Faktoren in der Honorarvermittlung. Fehlt es an Klarheit über die tatsächlichen Kosten oder wirken diese überzogen, entsteht bei Kunden Verunsicherung oder sogar das Gefühl, hinter`s Licht geführt zu werden. Besonders problematisch wird dies bei Nettopolicen, deren eigentlicher Mehrwert gerade in der Kosteneffizienz begründet liegt. Eine undurchsichtige Honorargestaltung würde diesem Grundgedanken diametral entgegenstehen.
Wer hingegen seine Vergütungsstruktur von Beginn an transparent darlegt und verbindlich festhält, legt das Fundament dafür, dass sich die tatsächlichen Vorzüge der Nettopolice in vollem Umfang entfalten können.
3. Die Zukunft gehört dem Kundennutzen und der Transparenz
Was muss sich konkret ändern, damit Honorarberatung ihr volles Potenzial entfalten kann? Diese Frage stand im Zentrum unseres Gastbeitrags. Dabei haben wir verschiedene zentrale Ansatzpunkte identifiziert, die wir unter dem Dach von Kundennutzen und Transparenz zusammenfassen möchten.
An erster Stelle steht der echte Kundennutzen im Fokus. Auch wenn dies Faktoren sind, die eher weich erscheinen und kaum reguliert werden können, zeigt sich ihr Wert in den Gesprächen und im gesamten Beratungsablauf. Es geht darum, wirklich zu verstehen, was der Kunde braucht, was ihn bewegt und welche Ziele er verfolgt. Diese menschliche Komponente ist das Herzstück jeder guten Beratung.
Transparente und klar strukturierte Vergütungsmodelle bilden einen weiteren zentralen Punkt. Nur wenn von Anfang an nachvollziehbar ist, wofür der Kunde bezahlt, entsteht das notwendige Vertrauen für eine langfristige Zusammenarbeit. Ebenso unverzichtbar sehen wir die finanzmathematische Analyse als Fundament der Entscheidungsfindung. Zahlen lügen nicht, und eine fundierte Analyse schafft Klarheit dort, wo sonst oft Vermutungen im Raum stehen.
Schließlich ist eine sorgfältige Beratungsdokumentation unerlässlich. Sie schützt nicht nur rechtlich, sondern macht den gesamten Beratungsprozess nachvollziehbar und transparent.
Wir sind fest davon überzeugt, dass dieser Wandel hin zu mehr Transparenz kommen wird. Nicht von heute auf morgen, aber stetig und mit zunehmender Dynamik. Die Entwicklung ist bereits jetzt spürbar. Immer mehr Verbraucher hinterfragen kritisch, was ihre Altersvorsorge tatsächlich kostet, und sind bereit, für eine individuelle und unabhängige Beratung direkt zu bezahlen. Der Wunsch nach einem interessensfreien Ansatz, bei dem Produkt und Beratung klar voneinander getrennt werden, wird immer lauter. Das erkennen wir auch an unseren Anfragen zu den Themen honorarbasierte Beratung und Nettopolicen, die kontinuierlich zunehmen und uns aus dem gesamten Bundesgebiet erreichen.
Gleichzeitig wird immer deutlicher, dass Honorarvermittlung nur dann wirklich funktionieren kann, wenn sie individuell bleibt. Es gibt kein Patentrezept, das für jeden Kunden gleichermaßen passt. Genau diese Individualität macht den Unterschied zwischen guter Beratung und reinem Produktverkauf nach Schema F aus. Menschen sind verschieden, ihre Lebenssituationen sind verschieden, und genau so sollte auch die Beratung sein.
4. Nutzen für Branche und Berater
Auch wenn der Kundennutzen bewusst im Fokus steht, bleibt bei der honorarbasierten Vermittlung ein wertvoller Mehrwert für Berater und die gesamte Branche bestehen.
Durch die intensive Auseinandersetzung mit Honorartarifen und der Ausarbeitung finanzmathematischer Analysen, welche die Ziele und Wünsche des Kunden in den Fokus rücken, wird das professionelle Selbstverständnis gestärkt und eine klare Positionierung als Experte statt als Verkäufer ermöglicht.
Darüber hinaus schafft das Modell der honorarbasierten Vergütung langfristig stabilere Kundenbeziehungen. Wenn Kunden verstehen, dass die Beratung unabhängig erfolgt und keine Interessenkonflikte bestehen, entsteht eine Vertrauensbasis, die weit über einzelne Vertragsabschlüsse hinausgeht.
Auch rechtlich bietet die Honorarberatung Vorteile. Eine transparente Vergütungsstruktur und sorgfältige Dokumentation reduzieren Haftungsrisiken erheblich. Es lässt sich jederzeit nachweisen, dass Empfehlungen auf fundierten Analysen basieren und nicht von Provisionsanreizen beeinflusst wurden.
Für die Branche insgesamt bedeutet der Wandel hin zur honorarbasierten Beratungsdienstleistung einen wichtigen Reputationsgewinn. Das Image des Versicherungsvertreters, der nur an der Provision interessiert ist, weicht dem Bild des professionellen Finanzberaters, der im besten Interesse seiner Kunden handelt. Diese Professionalisierung zieht auch besser qualifizierte Nachwuchskräfte an, die einen Beruf mit gesellschaftlicher Anerkennung suchen.
Nicht zuletzt eröffnet die Honorarberatung neue Geschäftsfelder. Themen wie Ruhestandsplanung, Entnahmestrategien oder die unabhängige Betrachtung der gesamten Vorsorgesituationen und das Zusammenspiel dieser lassen sich im Honorarmodell viel besser abbilden als in provisionsbasierten Strukturen.
Die Verbraucher sind längst bereit für diesen Wandel. Jetzt liegt es an der Branche, die entsprechenden Strukturen zu schaffen und den Mut aufzubringen, neue Wege konsequent zu beschreiten.
Mit unserem Gastbeitrag hoffen wir, dass wir den ein oder anderen zum Nachdenken anregen konnten. Wenn wir dazu beitragen können, dass mehr Transparenz in die Branche kommt und mehr Verbraucher fundierte Entscheidungen treffen können, dann ist es genau das, was wir erreichen wollten. Bist du an einer honorarbasierten Beratung interessiert, dann melde dich gerne direkt über unser Kontaktformular bei uns.
Den vollständigen Gastbeitrag kann auf der Website der LV 1871 nachgelesen werden: https://portal.lv1871.de/partnerportal/blog/langfristiger-mehrwert-kostenguenstige-nettopolicen