Wie unser Verhalten den Vermögensaufbau beeinflusst

Die Anfragen von Menschen, die uns im Bereich Ruhestandsplanung und Vermögensverwaltung erreichen, sind häufig begleitet von Aussagen wie:

„Ich habe zwar Geld angespart, aber irgendwie liegt es nur auf dem Konto.“

Dieser Satz beschreibt ein Thema, das im Vermögensaufbau und in der Strukturierung des eigenen Kapitals oft unterschätzt wird. Die Gründe dafür liegen selten am fehlenden Wissen und ebenso wenig an mangelnden Möglichkeiten oder Optionen. Häufig sind es nicht äußere Faktoren, sondern unser eigenes Verhalten, das uns ausbremst. Unbemerkte Muster beeinflussen unsere Entscheidungen und verhindern, dass wir vorhandene Möglichkeiten ausschöpfen.

Der Finanzautor Carl Richards bringt es präzise auf den Punkt:
„We don’t have a money problem. We have a behavior problem.“

Das eigentliche Hindernis ist selten finanzieller Natur. Entscheidend ist unser Verhalten, also unser Behavior. Es sorgt unter anderem dafür, dass wir unsicher werden, Entscheidungen aufschieben oder keine klare Orientierung finden. In diesem Zusammenhang wird oft von "Behavioral Biases" gesprochen. Das sind verhaltensbedingte Denkfehler und Muster, die unsere Entscheidungen unbewusst beeinflussen und uns nicht selten von unseren eigenen Zielen abbringen.

In diesem Artikel zeigen wir anhand eines Kundenbeispiels, wie ein solcher Verhaltensbias entsteht, wie er Entscheidungen beeinflusst und wie es gelingt, ihn Schritt für Schritt zu durchbrechen.

1. Warum wir finanzielle Entscheidungen aufschieben

Unser Gehirn bevorzugt alles, was vertraut ist. Veränderungen fühlen sich nach Risiko an, selbst wenn wir wissen, dass sie längst überfällig wären. Beim Thema Geld verstärkt sich dieser Effekt. Unsicherheit, Angst vor Fehlern und das Gefühl, etwas übersehen zu können, führen dazu, dass wir lieber alles so lassen, wie es ist.

Viele Menschen hören sich dann selbst Sätze sagen wie:

„Ich kümmere mich darum, wenn ich mehr Zeit habe.“
„Vielleicht passt es im nächsten Jahr.“
„Ich muss erst noch etwas anderes erledigen, dann kümmere ich mich darum.“

Deutlich wird dabei, dass Zeit selten Klarheit schafft. Morgan Housel beschreibt in seinem Buch „Psychologie des Geldes“, dass unser Verhalten den Vermögensaufbau stärker prägt als jede Finanzmarktstrategie. Es ist daher nicht überraschend, dass sich eine ganze Forschungsrichtung damit beschäftigt, wie psychologische Faktoren und unbewusste Denkfehler unsere finanziellen Entscheidungen beeinflussen und warum Menschen häufig nicht vollständig rational handeln.

Einige der häufigsten Biases in der Forschung sind die Folgenden:

• Status quo Bias: Wir bleiben beim Bekannten, auch wenn eine Veränderung sinnvoller wäre
• Loss Aversion: Die Angst vor Verlusten blockiert rationale Chancen
• Present Bias: Kurzfristige Bedürfnisse überlagern langfristige Ziele
• Herding: Wir orientieren uns an anderen statt an unserer eigenen Strategie
• Overconfidence: Wir überschätzen unser Wissen und unsere Fähigkeiten

Für diesen Artikel betrachten wir einen Bias besonders genau, den Status quo Bias.

Auch wenn unsere Anfragen meist von Personen kommen, die bereits erkannt haben, dass ihr bisheriges Verhalten nicht zu den gewünschten Entscheidungen und Ergebnissen geführt hat, erhalten wir dennoch einen ehrlichen Einblick in ihre Denkprozesse und Verhaltensmuster.

Da wir überzeugt sind, dass echte Beispiele am meisten Orientierung geben und zugleich einen transparenten Einblick in unsere Beratungsarbeit ermöglichen, möchten wir uns einem konkreten Verhaltensbias aus einer aktuellen Kundenanfrage widmen. Dieses Beispiel zeigt besonders deutlich, wie bestimmte Muster Entscheidungen prägen können und bietet einen guten Anlass für einen tieferen Blick in das Verhalten eines unserer Kunden.

2. Wenn gutes Einkommen nicht automatisch zu guten Entscheidungen führt

Die Kundenanfrage erreichte uns Mitte 2025 über unsere Homepage, verbunden mit dem Wunsch nach einer Beratung im Bereich Vermögensstrukturierung. Da wir uns für das Kennenlernen und die gemeinsame Zielbestimmung bewusst Zeit nehmen, kamen im Verlauf der ersten Gespräche Hinweise zutage, die zeigen, wie stark ein Bias Entscheidungen beeinflussen kann.

Im Beratungsgespräch schilderte der Kunde seine Situation sehr offen. Anfang vierzig, selbstständig, beruflich erfolgreich, gleichzeitig in einem Alltag, in dem finanzielle Themen kaum Raum finden.

Trotz eines hohen Einkommens und solider Rücklagen lag seit Jahren ein größerer Geldbetrag ungenutzt auf dem Tagesgeldkonto, obwohl dieses Kapital längst für ihn arbeiten könnte. Die Umsetzung war jedoch immer wieder ausgeblieben.

Gleich zu Beginn nannte uns der Kunde den Beweggrund seiner Kontaktaufnahme:
„Ich weiß, dass ich etwas tun sollte. Aber ich habe überhaupt keinen Plan, was genau.“

Dieser Satz hat nichts mit Nachlässigkeit oder mangelndem Verantwortungsgefühl zu tun. Er zeigt vielmehr, dass das Ausbleiben eines klaren Plans dazu geführt hat, dass die ersten Schritte im Bereich seines Vermögensaufbaus gar nicht erst gegangen wurden.

Auf unser Nachfragen, warum bislang kein konkreter Plan entwickelt wurde oder warum nicht einfach begonnen wurde, kam eine bemerkenswert ehrliche Rückmeldung:
„Ich habe Angst, am Ende das Falsche zu wählen. Also lasse ich es lieber.“

An dieser Stelle wird sichtbar, was ihn tatsächlich blockiert hat. Es ist weder fehlendes Wissen noch ein Mangel an Möglichkeiten. Es ist ein Verhalten, das Entscheidungen hinauszögert und die vermeintliche Sicherheit des Bekannten bevorzugt. Die Angst vor einer falschen Entscheidung sorgt dafür, dass überhaupt keine getroffen wird.

Ein klassischer Status quo Bias.

Von außen wirkt dieses Verhalten wie ein Verharren, für den Kunden selbst jedoch wie eine Form von Vorsicht. Ein Versuch, Risiken zu vermeiden. In der Realität verhindert es jedoch, dass das vorhandene Vermögen überhaupt in Bewegung kommt und man sich mit seiner eigenen finanziellen Situation und seinen Zielen auseinandersetzt.

3. Der Wendepunkt: Als Verhalten plötzlich sichtbar wurde

Das ausführliche Gespräch mit unserem Kunden war für uns von großem Wert und zeigt, wie wichtig dieser Prozess für unsere Vorgehensweise in der Vermögensstrukturierung ist. Unser sogenanntes Discovery Gespräch hat entscheidend dazu beigetragen, dass wir nicht nur die Bedürfnisse des Kunden verstanden haben, sondern auch die Verhaltensmuster, die ihn bislang zurückgehalten haben.

Deutlich wurde, dass er vor allem Klarheit und einen nachvollziehbaren Plan benötigt, der ihm hilft, den Status quo Bias zu durchbrechen und ins Handeln zu kommen.

Der entscheidende Schritt bestand darin, den inneren Prozess des Kunden nachzuvollziehen. Nur wenn wir verstehen, wie er denkt, welche Überzeugungen ihn prägen und welche Unsicherheiten ihn begleiten, können wir eine Struktur entwickeln, die zu ihm passt und die Umsetzung möglich macht.

Warum passiert trotz Wissen nichts? Warum fühlt sich das sichere Konto zwar gut an, aber gleichzeitig unbefriedigend?

Gemeinsam haben wir herausgearbeitet, was sein Geld leisten soll. Den Ruhestand stärken, Verantwortung für seine Familie übernehmen, ein beruhigendes Gefühl von Orientierung schaffen und einen Plan entwickeln, der zu ihm passt. Je greifbarer diese Ziele wurden, desto mehr wich die Scheu vor der Umsetzung. Der Kunde spürte, dass er nicht irgendeine Entscheidung treffen musste, sondern eine, die sich an seinen eigenen Prioritäten orientiert.

Als seine Ziele klar formuliert waren, wurde auch die Entscheidung selbst leichter. Wir reduzierten die Vielzahl möglicher Wege auf einige wenige realistische Varianten. Kein unübersichtliches Produktuniversum, keine überladene Analyse. Stattdessen ein verständlicher Rahmen, der Entscheidungen ermöglicht und Komplexität reduziert.

Ab diesem Punkt merkten wir, wie sich das Entscheidungsverhalten veränderte. Entscheidungen wurden schneller und sicherer getroffen, und die nächsten Schritte bekamen eine klare Richtung. In der Praxis sah das so aus, dass ein Teil des Kapitals auf einen Schlag investiert wurde, um einen langfristigen Vermögensaufbau zu starten. Ein weiterer Teil floss automatisiert über einen monatlichen Sparplan.

Mit Hilfe unserer Ruhestandsplanung wurde dem Kunden nicht nur die grundsätzliche Notwendigkeit bewusst, sondern auch seine konkrete Situation im späteren Rentenalter.

Genau an dieser Stelle setzt ein Aspekt an, den wir als besonders wichtig erachten: Mit einem Plan ein Verständnis für die eigene Zukunft zu entwickeln, das Sicherheit gibt und die Bereitschaft stärkt, ins Handeln zu kommen.

4. Wie wir den Bias aufgelöst haben: vom Zögern zur Strategie

Der entscheidende Schritt war, zunächst Abstand von Produkten und Renditen zu nehmen. Im Mittelpunkt standen die Ziele des Kunden, die wir gemeinsam sortiert und priorisiert haben. Auf dieser Grundlage entstand ein Rahmen, der nicht überfordert, sondern Entscheidungen Schritt für Schritt möglich macht. Gleichzeitig wurde deutlich, welche Optionen relevant sind und welche keine Rolle spielen müssen.

Aus dem diffusen Gefühl, etwas falsch machen zu können, wurde ein Verständnis dafür, warum gerade jetzt eine Entscheidung notwendig ist. Dieser Perspektivwechsel führte dazu, dass der Status quo Bias zunehmend aufgelöst wurde. Aus dem Zögern entstand ein klarer, tragfähiger Plan, der sich für den Kunden stimmig anfühlt und den Weg in die Umsetzung öffnet.

Wichtig ist jedoch: Allein das Empfehlen und Abschließen von Produkten wäre in diesem Fall nicht der richtige Weg gewesen. Das hätte zwar kurzfristig zu einer Umsetzung geführt, aber nicht zu einer nachhaltigen Veränderung der Denkweise. Viel zielgerichteter war die ganzheitliche Betrachtung und der Weg von einem individuellen Plan hin zu einer Strategie, die er versteht, mitträgt und langfristig umsetzen kann.

5. Was du aus diesem Beispiel für dich mitnehmen kannst

Auch wenn Verhaltensmuster in der Forschung klar beschrieben sind, zeigt sich ihre Wirkung bei jedem Menschen anders. Oft greifen verschiedene Muster ineinander, und gerade diese Überschneidungen machen es schwer, sie eindeutig zu erkennen.

Wichtig ist uns dabei eines: Unser Beratungsansatz hat in diesem Fall Wirkung gezeigt, weil er auf Klarheit, Struktur und Verständnis für die innere Dynamik des Kunden basiert. Er ist kein allgemeiner Königsweg und ersetzt nicht die individuelle Auseinandersetzung mit der eigenen Situation. Aber er kann zeigen, wie sinnvoll es ist, Verhalten ernst zu nehmen und nicht als Schwäche, sondern als menschlichen Bestandteil finanzieller Entscheidungen zu verstehen.

Verhaltensmuster sind kein Zeichen fehlender Disziplin. Wie Carl Richards beschreibt, sind viele dieser Muster tief in uns verankert und begleiten uns über Jahre. Sie verschwinden selten vollständig. Wir lernen eher, bewusster mit ihnen umzugehen und Entscheidungen zu treffen, die uns langfristig tragen.

Dafür braucht es nach unserer Erfahrung zwei Dinge: Klarheit über die eigenen Ziele und das Verständnis für die Muster, die uns beeinflussen. Erst dann wird es möglich, finanzielle Entscheidungen bewusst zu treffen und nachhaltig umzusetzen.

Konkrete Schritte, die dir den Einstieg erleichtern können, sind die Folgenden:

• Kläre für dich, welche Aufgabe dein Geld in deinem Leben erfüllen soll
• Schaue ehrlich hin, welche Muster oder Zweifel dich bremsen
• Beginne mit einem Schritt, der klein genug ist, um sofort umgesetzt zu werden

Darauf aufbauend kannst du einen Finanzplan entwickeln, der beschreibt, was du dir langfristig vorstellst und welche Schritte dich dorthin führen. Mehr braucht es für den Anfang nicht. Gerne unterstützen wir dich dabei.

6. Fazit

Verhalten ist einer der größten Hebel, der über Erfolg oder Misserfolg deiner finanziellen Entscheidungen entscheidet.

Diese Einsicht begleitet uns in jeder Beratung. Denn nicht die Produkte oder Strategien entscheiden am meisten über den finanziellen Erfolg, sondern die Frage, wie wir handeln. Wer versteht, welche Muster ihn beeinflussen, trifft Entscheidungen klarer und mit mehr Vertrauen.

Vielleicht hast du dich in unserem Kundenbeispiel wiedergefunden. Vielleicht kennst du das Zögern, die Unsicherheit oder das Gefühl, eigentlich längst handeln zu wollen, ohne genau zu wissen, wie du anfangen sollst. Wenn das so ist, bedeutet es vor allem eines: dass du nicht allein bist und dass diese Muster vollkommen menschlich sind.

Gern begleiten wir dich auf dem Weg zu einer klaren finanziellen Struktur. Unser Ansatz besteht darin, Orientierung zu schaffen, Komplexität zu reduzieren und Lösungen zu entwickeln, die zu dir passen und dich langfristig ins Handeln bringen. Wir unterstützen Menschen deutschlandweit in der Ruhestandsplanung, der Vermögensstrukturierung und der Vermögensverwaltung.

Wenn du merkst, dass du bei deinen Entscheidungen nicht weiterkommst oder dich in ähnlichen Mustern wiederfindest, kann es sinnvoll sein, diesen Weg nicht allein zu gehen. Über unser Kontaktformular kannst du uns jederzeit erreichen und gemeinsam mit uns die Schritte starten, die für deine finanzielle Zukunft wirklich entscheidend sind.

Wir freuen uns auf deine Nachricht!